La commission du courtier immobilier – 2e partie

J’ai remarqué que l’article sur la commission du courtier immobilier, paru sur mon blogue en août 2017) est très lu depuis quelques semaines. Vous semblez avoir des questions sur le sujet. Je vais essayer de décortiquer pour vous le budget d’un courtier immobilier pour une transaction « normal ».

1. Les revenus (ou la commission du courtier immobilier)

Allons-y avec un exemple concret. Vous vendez votre propriété 300,000$. Sur le marché actuellement, les commissions varient généralement entre 4% et 6%. Prenons comme base de calcul le milieu de la fourchette, soit 5%.

               Rétribution : 300,000$ x 5% = 15,000$

               Taxes : 15,000$ * 1.14975 = 17,246$

Donc, la rétribution totale serait de 17,246$, taxes incluses.

Dans une transaction immobilière, il y a généralement 2 courtiers d’impliqués, soit celui du vendeur et de l’acheteur. Ils se partagent la rétribution, disons à part égale dans ce cas-ci. Par conséquent, chaque courtier touche 8323$.

Prenons ce montant et décortiquons-le. Les taxes, soit 1,123$ sont retournés au gouvernement. Il reste donc 7,500$. Sur ce montant, il y a des montants dû au bureau pour la gestion de dossier. Selon les modèles d’affaire, on parle de 100 à 1000$ pour un dossier de cette envergure. Il reste donc environ 7,000$ au courtier. Le courtier aura des frais de mise en marché de la propriété. Cela va du photographe, à des publicités (sur INTERNET SVP!) en passant par l’affiche, les boîtes à clés, etc. Disons qu’en moyenne pour un dossier les frais sont minimalement 400-500$. Il reste maintenant 6,500$ au courtier. Ce dernier doit payer son impôt, ses cotisations à la RRQ, RQAP, etc. Prenons un taux d’imposition de 40%. Il reste finalement 3,900$.

Combien d’heures travaille un courtier sur un dossier en moyenne. Disons 40h. Des fois, cela ira vite et il y aura 20h de travail, mais d’autres fois, il travaillera 80h. On parle donc ici d’un salaire d’environ 100$/h dans notre exemple ci-dessus. Vous me direz que c’est quand même beaucoup d’argent et vous avez raison. Or, le courtier immobilier est payé au RÉSULTAT! Je vous lance la suggestion suivante : Au lieu de me payer 100$/h si je vends votre propriété, accepteriez vous de me payer un salaire horaire moindre, mais payer peu importe le résultat? On parle ici du même principe que l’avocat, le comptable, etc. Dès qu’un geste est posé dans votre dossier, le compteur tourne. Vous voulez que l’on fasse une visite libre de 2h, pas de problème, mais vous paierez pour. Vous appelez après 19h? Je réponds, mais il y a une surprime. Vous voulez un compte rendu 1 fois par semaine? Pas de problème, ça sera 25$! À chaque fois que j’ai proposé cette manière de faire, les gens ont refusé. Pourquoi? C’est culturel : si je n’ai pas de résultat, je ne veux pas payer! Je soutiens que d’être payé au résultat rime avec payer plus cher.

Pour terminer, l’expérience professionnel du courtier immobilier à sa valeur. Comme dans tous les domaines, certains courtiers ont de plus grandes compétences que d’autres. L’expertise, ça se paie. On n’a qu’à regarder les avocats, fiscalistes, comptables et autres milieux connexes. Pourquoi certains chargent 75$/h alors que d’autres chargent 400$/h?

2. Les dépenses

Les clients disent souvent que les dépenses du courtier immobilier ne sont pas leur problème. Sur ce point, je vous donne partiellement raison. Si demain matin, je m’achète une Porsche à 100000$ car je veux me gâter, cela ne devrait pas avoir d’influence sur le revenu que je désire tirer de mon emploi. Cependant, certains frais que je qualifierais de « bases » et « nécessaires » doivent être compris des clients.

Les frais de dossier

Pour réussir une transaction immobilière, il faut un dossier complet et bien monté. Pour ce faire, des recherches dans les différents registres, aux municipalités (taxation et urbanisme) ainsi qu’une assurance qualité sont nécessaires. Que ce soit le temps passé ou les frais reliés aux différentes demandes, ces frais, quoique pas si élevés que cela, sont essentiels et permettent d’avoir un dossier bien monté qui facilitera votre transaction.

Je vous donne un exemple de vérification de base qui permettent d’éviter des pépins. Il y a quelques temps, je reçois le certificat de localisation d’une propriété que je mets en vente. Je prends le temps de lire le tout et quelque chose accroche mon œil sur le plan. Il y a un chiffre de mal écrit (numéro d’acte d’une servitude). Bien que non catastrophique, découvrir ce problème à quelques jours du notaire aurait été source de stress pour le vendeur. En faisant ma vérification de dossier, nous avons pu corriger la situation rapidement et éviter des soucis.

Les frais de mise en marché

Que vous vendiez une maison à 50000$ dans le fond d’un rang dans un coin perdu du Québec ou bien que ça soit un château à Westmount, il y a une mise en marché minimale à faire. Je ne connais pas un vendeur qui ne veut pas que l’on mette l’accent sur les forces de sa propriété ainsi que la présenter sur son meilleur jour. Pour cela, il faut engager des spécialistes, que ça soit du homestaging, un photographe ou bien un homme à tout faire, le courtier immobilier coordonnera le tout et dans certains cas, cela fait parti de son offre de service. (On s’entend qu’un courtier n’ira pas engager un peintre pour repeinturer toute la maison!)

Les frais de bureau/permis

Pour être courtier immobilier, il faut, au minimum, payer un permis, détenir une assurance et faire parti d’une agence immobilière. De plus, 99% des courtiers œuvrant dans l’immobilier résidentiel et ce que je considère le petit commercial (valeur de moins de 5 millions) sont membres d’une chambre immobilière. En étant membre d’une chambre immobilière, ils ont accès à Centris, ce qui leur permet de partager leurs inscriptions et c’est là la grande force des courtiers immobiliers : la collaboration!

Combien coûtent les frais, voici un petit résumé sur une base annuelle :

– Permis et assurance : 1,500$

– Frais d’agence immobilière : 2,000$ à 15,000$ (calculons en moyenne 6000$)

– Chambre immobilière : 2,000$

Avant même d’avoir fait son premier dollar, un courtier sait qu’il aura des dépenses d’au moins 10,000$ annuellement.

Le courtier, travailleur autonome

Le modèle actuel décrit le courtier comme un travailleur autonome et c’est normal vu les activités qu’il exerce. Cependant, cela force le courtier à avoir des dépenses supplémentaires. Par exemple, il doit payer les cotisations employés et employeurs au RQAP et la RRQ. De plus, il ne bénéficie aucunement de l’assurance-emploi et autres programmes de soutien. Un courtier ne peut pas décider de prendre plusieurs semaines de congé parental, à moins d’y sacrifier une partie sa business. Il est difficile de chiffrer ses frais, mais il est clair qu’il y en a. Cela fait parti des risques reliés à être travailleur autonome.

Avec ce 2^e article sur le sujet, je n’essaie pas de dire que la commission du courtier immobilier est trop basse ou trop haute, mais j’espère vous avoir donner assez d’information pour comprendre que malgré le fait que le montant semble gros, il faut comprendre l’ensemble des facteurs pour bien comprendre. Il demeurera toujours des gens qui croient que les courtiers immobiliers gagnent trop d’argent comme certains de mes collègues vous diront que l’on devrait faire plus. Je ne veux pas rentrer dans ce débat, car c’est contre-productif.

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